A arte de vender óculos

15/05/2014 10:23

• A ARTE DE VENDER Um vendedor de sucesso precisa conhecer o produto e estudar seu cliente e o modo de vender , procurando sempre agradar seu freguês visando sempre lucro.Nesse sentido pode se ver a Arte de vender.

  A ARTE DE VENDER A dificuldade de enxergar desperta nos amétropes variadas necessidades, que podem ser classificadas em: Racionais Emocionais Estas estão relacionadas aos benefícios físicos e visuais que a lente pode proporcionar, tais como: Estas estão relacionadas à percepção pessoal de benefícios tais como: Enxergar bem em todas as distâncias de forma natural, recuperar a postura natural sem ter que ficar se esticando para poder ver de perto ou em distância intermediária. aparência mais jovem e mais saudável, usar algo moderno e eficiente, sensação de melhoria na qualidade de vida, bem estar geral com a diminuição do estresse causado pela falta dos óculos.

• A ARTE DE VENDER “Qualidade: É a produção de bens ou serviços que atendam os requisitos, as necessidades e as expectativas do consumidor. Costuma-se dizer que a qualidade foi atingida quando o cliente se considera satisfeito”. “Excelência: É quando os produtos ou serviços superam as expectativas dos clientes. Nesse caso eles são surpreendidos pela qualidade acima do esperado”. Comece fazendo o que é necessário, depois o que é possível e, de repente, você estará fazendo o impossível.”

  A ARTE DE VENDER Tenha uma boa apresentação ao vender. É um passo muito importante na venda, pois a primeira impressão é que cria um conceito inicial da pessoa, e é muito difícil muda-la em um curto espaço de tempo. Aqui é onde ocorre a apresentação do profissional de vendas e da empresa. É na apresentação que o futuro cliente irá criar um pré-conceito do profissional, da empresa e do produto; e deve-se estar vestido e agir de acordo com a situação.

  A ARTE DE VENDER Pontos importantes na apresentação: - Boa aparência: Estar bem vestido e de acordo com a situação, sempre bem asseado(a) (barba, cabelo, maquiagem e etc...). - Segurança: É acreditar em si mesmo, acreditar que é bom o suficiente, e transmitir essa segurança para o cliente. Pois o vendedor vende a si mesmo antes de vender o seu produto.

  A ARTE DE VENDER - Entusiasmo: Essa é a chave, deve estar sempre motivado, sempre feliz como se já tivesse vendido tudo. Pensar como se já fosse vencedor mesmo que todos o achem um derrotado. A pessoa que está sempre entusiasmada já está a um passo do sucesso. Vale lembrar que quem é entusiasmado se torna determinado. - Sorriso: É algo incrivelmente poderoso, sorria mesmo para quem o esnoba ou lhe trate mal. É algo que fortalece quem sorri, e alegra quem recebe, além de desarmá-lo. - Bom humor: Sempre considere seu trabalho uma brincadeira, e tratem seus objetivos com seriedade. A vida se torna muito melhor, além de cativar com muito maior facilidade seus clientes.

  ABORDAGEM

  ABORDAGEM Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar seu perfil para expor as melhores vantagens de acordo com cada cliente.

  Dicas para abordagem: - Acreditar no produto e gostar dele. Vai ser muito difícil vender algo que você não gosta e não acredite. - Valorizar as colocações do cliente é um grande diferencial, e demonstra respeito, aceitando e valorizando-o nas suas colocações. Também mostre os pontos em que você concorda com o cliente. Isso tudo vai deixar o cliente mais à vontade e cria uma maior disposição para ele receber as suas futuras sugestões.

  Tenha contato visual com o cliente sempre, e não esquecer de estar sempre com um sorriso no rosto. - Não esqueça de investir em seu Marketing pessoal sempre. Todas impressões positivas contarão a favor do vendedor. - Demonstre empatia, seja flexível e atencioso. Uma forma de fazer isso é se colocando no lugar do cliente. - Utilize alguma demonstração se possível, para ele ter uma sensação de posse, de ter desejo pelo produto.

  Utilize perguntas para saber as necessidades dos clientes, e considere as objeções como dúvidas dos clientes a respeito do produto. - Use rapport, técnicas de oratória e construa cenários como diferencial. - Sempre use de palavras positivas nas perguntas, e sempre use palavras que soem melhor aos ouvidos e não criem uma imagem negativa, use palavras como “econômico”, “muito bom”, “apenas” e etc... - Naturalidade, trate o cliente mesmo se ele for grosseiro como se você fossem amigos, mas sem desvalorizar o produto e a si mesmo.

  Tenha bom-senso, não aborde quem esteja almoçando, ou que esteja ao celular. Mas aborde as rodas de amigos, nestas rodas são os melhores lugares, pois em uma abordagem já pode conquistar vários clientes ou até mesmo conseguir algum amigo e contatos. Mas vá direto ao ponto e seja objetivo. - Se conseguir fazer o cliente rir, já está com 50% do caminho andado, pois o contato se torna mais prazeroso e se cria um vinculo de maior confiança. Mas tenha em mente que você não é um humorista e está ali para trabalhar. - A idéia é promover o produto ou serviço de tal forma que o consumidor se sinta satisfeito em relação às vantagens e condições oferecidas e não veja qualquer motivo para desistir do negócio.

  SONDAGEM

• A Sondagem em Vendas é muito importante. É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambos os lados será melhor.

  Tipos de sondagem: Sondagem Aberta- Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula o cliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também pode acabar criando uma situação não prevista pelo profissional. Exemplo: O que o senhor está procurando?

• Sondagem Fechada - Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nesta opção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica de vendas chamada indução, por isso requer uma certa habilidade do vendedor. Exemplo: O senhor gosta de pescar? O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B? Pontos importantes:

• Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senão acaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não esqueça de tratá-lo como se fosse um amigo, pois o deixa mais à vontade. -Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suas expressões, gestos ou modo de olhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações do cliente pode descobrir a forma de interagir com ele.

• Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A não ser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deve ter amor a camiseta (ame sua empresa e seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc... e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).  - Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).

• Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, para que a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).  - Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atenção na primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acaba criando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.

  NEGOCIAÇÃO 

• Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando soluções eficazes e acordos personalizados.  As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber, então a chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

  A negociação estaria entre a sondagem e o fechamento, sendo que é a parte mais importante de uma venda, pois é aqui que é analisada a habilidade do profissional. Apesar de que em algumas vendas não haverá a necessidade de negociação, mas na grande maioria das negociações é o principal de uma venda bem feita. A negociação consiste em preparação e rebater objeções.

  Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com e sem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações e etc...  Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se saber também tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...  Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e sepreparar psicologicamente, isso é muito importante.  Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas é obrigatório que saiba muito sobre o seu produto.

  Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, será por causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não tem interesse em obte-lo, acha caro...  Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, o profissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto, por isso é muito importante as etapas anteriores.  Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outro argumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outro cliente.

  FECHAMENTO

  O fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo.  O fechamento das vendas é o objetivo do Profissional de vendas, e por esse motivo consideram o mais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. E outro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que o cliente faça o fechamento.  Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.

  O que pode não resultar em fechamento: Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade.   Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.  Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.  Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente

  Desprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorentes pode ser um erro também. Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefere outro produto por não conhece-lo.  Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.  Não respeitar o tempo do cliente: Muitos clientes são mais rápidos no falar e agir, executivos por exemplo, e outros são mais lentos, aposentados por exemplo. Mas isso varia de pessoa para pessoa, e isso deve ser respeitado. Então o profissional tem que se adequar ao tempo de fala do cliente.

  Se o negócio foi fechado:  - Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.  - Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a - mais acertada possível.  - Para seu próximo encontro com esse cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar as mesmas estratégias e táticas.

• Se a venda não foi concretizada:  - Agradeça ao cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.  - Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte sem nenhum tipo de constrangimento.  - Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.  - Reflita no que errou ou no que pode melhorar.

• PÓS - VENDA 

• A venda é um processo que envolve o ANTES, o DURANTE e o DEPOIS. Mas o grande erro está na preocupação somente com o DURANTE, o ato de fazer com que o cliente compre a todo custo quando entra em contato com o vendedor.  O DURANTE, na verdade, é uma conseqüência das fases anterior e posterior à venda.  Da pré-venda e pós-venda, importantíssimas no dia-a-dia do cliente, mas que geralmente são negligenciadas pelas empresas. O DURANTE só terá sucesso se as outras fases também forem bem-sucedidas.  Não adianta querer mudar a regra do jogo. Isso só foi possível no passado remoto, quando o cliente não tinha vez e nem voz e as empresas tinham o domínio total da situação.  Agora as coisas mudaram, apesar de muita gente ainda não ter percebido.

• PÓS - VENDA  É bom lembrar que dificilmente as pessoas voltam a um restaurante, hotel,hospital, lojas de produtos e serviços etc. para externar a sua insatisfação por um mau atendimento ou para reclamar que o vendedor desconhece o produto. Na Optica ele só volta para reclamar caso não esteja enxergando com o óculos. Hoje em dia as pessoas não querem perder seu tempo, elas tem várias outras opções.  E a oportunidade ímpar para se ter conhecimento do que acontece nas relações entre cliente e empresa, sendo um grande fator de diferenciação, é uma boa política de pós-venda.  Pode ter certeza, o cliente não dá nada de graça, mas se ele for devidamente reconhecido como pessoa, e não somente como uma fonte de renda e lucro para as empresas, ele terá a satisfação de mostrar o que acontece de bom ou ruim para colaborar com o sucesso daquela empresa que também se preocupa com o sucesso dele. A pessoa que é usuária de óculos é sensível conforme suas ametropias (deficiências visuais). Para cada ametropia, há características que definem o perfil, personalidade, estilos e comportamentos. A venda torna-se muito mais fácil e agradável para o cliente e para o consultor óptico quando este tem a capacidade de ser sensível e reconhecer os diferentes perfis.

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